GROWTH HACKING, de Silicon Valley a México

La estrategia utilizada por empresas como Facebook, Twitter o Airbnb para ganar usuarios aún es poco conocida en México. Ggrowth hacking, de Silicon Valley a México

Durante una conferencia en México, Karandeep Anand, jefe de desarrollo de producto de Facebook, mencionó el término growth hacking como quien habla de un tema con el que todos están familiarizados. growth-hacking-de-silicon-valley-a-mexico

Al finalizar, en una reunión con emprendedores que asistieron a la conferencia, la gran duda era “¿qué es growth hacking?“. La pregunta le asombró, ya que el término es de uso común entre las diversas oficinas de Sillicon Valley.

“En Facebook nos consideramos una empresa hacker, es decir, buscamos las formas óptimas de mejorar, y el growth hacking es un método excelente de lograrlo“, dijo Anand en una mesa redonda con la prensa en las oficinas de Facebook México.

El término se refiere a una mezcla de análisis de datos, creatividad y curiosidad que permiten a una startup aumentar rápidamente su número de usuarios. ¿Cómo? Con informática y marketing. Los datos obtenidos se utilizan para identificar los embudos de conversión de los usuarios, es decir, en qué zonas de la app se quedan más tiempo, a cuál acceden primero, etcétera.

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Esta información, de la mano de una forma diferente de pensar el mercado (como un hacker), llevan a nuevas formas de comunicación pensadas exclusivamente para los usuarios de esa aplicación.

“Es una técnica que nos permite enfocarnos en nuestros usuarios y en dónde se encuentran en cada parte de nuestra aplicación“, explica Alejandro Cantú, CEO de la startup mexicana SkyAlert. “ Una vez que tenemos esta información, podemos saber dónde estamos, cómo la gente usa nuestra app y cómo guiarlos hacia donde queremos que vayan“.

Para Anand, se trata de una cuestión esencial para cualquiera que desee posicionarse en el mercado de las startups.

“Saber lo que la gente hace en tu aplicación y tener la habilidad de analizar los datos te da mucha fuerza de una manera que quizás ni siquiera habías imaginado“.

“growth hacking”: Revolución en marketing

Internet ha transformado por completo varias industrias tradicionales como la música, la televisión, la prensa escrita y el cine. Ahora está llegando también la hora del marketing.

En tres décadas, desde que explotó su uso en el mundo, Internet ha transformado hasta su medula, a las más importantes industrias del planeta. Tal vez las más reconocidas sean la musical, la cinematográfica y la prensa escrita. El marketing, por supuesto, no se ha podido alejar de esta tendencia.

Para este articulo se entrevisto a la reconocida Growth Hacker Manuela Villegas.

Esto -comenta Manuela refiriéndose a su agencia de publicidad- “la idea es no interrumpir con publicidad tu día. Mi principal conflicto con la publicidad tradicional es ese, que te interrumpe: si estás viendo una novela y llega el comercial te interrumpe. Por eso es tan bonito Netflix, porque nadie te interrumpe. El inbound lo que hace es desarrollar y crear contenidos para que tú me busques a mí (la marca) de acuerdo a un problema o una necesidad que tengas”.

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Eso, en palabras de Villegas, es una de las estrategias que su empresa ha desarrollado, gracias al radical marketing que como CEO ha inyectado. “Radical marketing es cuando la personalidad del CEO de la empresa se impregna en toda la empresa: Steve Jobs le dio a Apple su personalidad, Richard Branson impregna con su personalidad a Virgin Mobile”. Siendo Manuela una figura del growth hacking, es claro la filosofía que domina todo el quehacer de la agencia.

“Las metodologías tradicionales de marketing son muy cuadriculadas -prosigue nuestra entrevistada- y a veces cuando necesitas crecer una startup o una empresa digital, las herramientas que te ofrecen siguen siendo las mismas. Siempre te obligan a hacer lo que está en los estatutos y no puedes innovar. La persona que maneja la cuenta de esa marca no debería limitarse a los viejos conceptos que da la teoría tradicional. Ahí entra el growth hacking”.

La inserción de lo digital en nuestra vida requiere la aplicación de nuevas técnicas de mercadeo y, por eso, la publicidad debe adecuarse al nuevo actor. “¿Qué estamos haciendo hoy? -dice ella en tono crítico- creamos un comercial para televisión y ese mismo comercial lo subimos a Internet. No. Es otro medio. No se mezclan manzanas con peras. La pauta tradicional ya se la pasó su cuarto de hora. Sus costos eran carísimos y no tienen medición. Tú pones un comercial y no sabes quién lo ve. En Internet eso no pasa”.

El objetivo, nos atrevemos a decir, es usar de manera ingeniosa las herramientas que ofrece Internet, para hacer una publicidad más funcional y efectiva. “Imagínate que estás pensando en adquirir un seguro para tu auto. Nosotros no vamos a hacer comercial con un actor diciendo: ‘hola, mira, te ofrecemos este seguro para tu auto’.

Lo que nosotros hacemos es decirte, mira, en este blog que hicimos (para esta compañía de seguros), te queremos mostrar este artículo que habla por qué es mejor y más rentable tener que no tener un seguro para tu auto’. Una vez te he solucionado tu problema te digo: ahora que te ayudé con tu necesidad, ¿qué tal si me compras éste?”.

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Este tipo de publicidad aventaja a la tradicional en varias áreas. Una concreta “es (que es) más barato para el cliente, porque dejas de malgastar tu esfuerzo. Lo que se hace en el growth hacking es aventajar en puntos más específicos que nos hace más efectivos y menos invasivos”. También, obliga a tener una relación cercana con el cliente, descrita por ella en su léxico como una “muy WhatsApp”, (en el nuestro es que hay mucha comunicación) en la que “se requiere de una empatía y compresión total entre las partes”.

Por supuesto, una de las grandes amenazas para este tipo de emprendimientos es la inserción de Internet en nuestro continente. Sin importar las buenas noticias dadas por la CEPAL en su informe “Estado de la banda ancha en América Latina y el Caribe 2016” en cuanto a crecimiento en conexiones de banda ancha, la verdad es que seguimos estando muy debajo del promedio de los países. Una cifra lo dice todo: menos del 5% de la población tiene una conexión a banda ancha de más de 15 megas.

La situación es más bien optimista con algunos puntos por mejorar. “Internet no se puede detener y en todos los países del mundo va a seguir creciendo. Pero más allá de eso, debemos tener una mayor penetración de las tarjetas de crédito y, sobre todo, una mucha mejor educación en capital humano. Es inmensamente difícil conseguir personas capacitadas y preparadas en este medio”.

Por supuesto, estamos hablando de políticas públicas en telecomunicaciones. En muchas ocasiones ni los mismos gobiernos tienen conocimiento sobre este tema. La idea es que a medida que pasa el tiempo el gobierno no entiende qué es el Internet y la libertada de Internet. Un ejemplo perfecto es las estupideces que estamos haciendo con Uber. Por hacer política estamos dejando de lado los conocimientos y colocamos a cualquier persona a dirigir las telecomunicaciones, dejándonos con funcionarios públicos con total incapacidad para dirigir el sector”.

Lo anterior, que nos arriesgamos a decir se puede explayar a muchos países de América Latina, no es una cuestión menor y una falta de visión gravísima de nuestros gobiernos. Por dejar tan sólo un dato, según un estudio que cita Microsoft, el Internet de las Cosas tendrá un impacto económico de 1.7 trillones de dólares para el 2020.

No obstante, y en pro de poder actuar y aprovechar la nueva coyuntura, el reto más importante está, como casi en todo en nuestra región, con la educación. “El tema de Internet es de culturizar. Esto es evangelizar -nos comenta nuestra entrevistada-. Hay un choque generacional que con educación se va superando”. De nuevo, un ejemplo funciona mejor. “La prensa comenzó siendo gratis en Internet y luego quisieron cobrar, lo que el usuario sintió como un cobro por algo que debería ser gratis. No hubo una buena concepción de monetización y falta de creatividad para educar al usuario y que le puedas cobrar”.

Con todo, lo que ve en Internet es una inmensa oportunidad. “Emprender en cualquier cosa es un miedo constante y duro. Pero, si tu plan empresarial y el de monetización son claros, y si además estás solucionando un problema, no importa que tengas un Goliat al lado. Con Internet y está generación puedes tener un David, que, siendo talentoso y aplicado, vas a encontrar tu espacio en Internet y, eventualmente, puedes comerte vivo a cualquier grande. Ha pasado, pasa y seguirá pasando”. growth hacking, de silicon valley a méxico

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