growth hacking ayuda a las startups a impulsar a sus usuarios

Crecimiento impulsado por la retroalimentación: un proceso para el crecimiento sostenible
Todo el mundo quiere una bala de plata para el crecimiento. Todos buscamos ese asombroso “hack de crecimiento” que instantáneamente arrojará millones de usuarios nuevos a nuestros productos.

A la prensa tecnológica le gusta hablar de los unicornios que tienen cientos de millones de usuarios al año después del lanzamiento. En realidad, la mayoría de las empresas de tecnología exitosa no tienen crecimiento de palo de hockey, tienen un crecimiento lineal. Se lanzan con muy poca fanfarria, tienen muy pocos clientes en los primeros días y constantemente piensan que no lo lograrán.

Rara vez una cosa específica que hagas creará una empresa exitosa. Es la suma de cientos o miles de cosas pequeñas que su equipo marca en sus listas.

El servicio de intercambio de archivos Dropbox no gastó casi nada en publicidad, pero ofrecía espacio de almacenamiento gratuito cada vez que sus usuarios invitaban a sus amigos a unirse.

Airbnb, un servicio que permite a las personas alquilar sus casas a los viajeros, inicialmente no se molestó con los anuncios tradicionales. En su lugar, aprovechó una base de usuarios existente en Craigslist, agregando una función de “Publicar en Craigslist” para que los propietarios de viviendas realicen publicaciones cruzadas de forma automática, lo que hace que el tráfico regrese a Airbnb.

Ambos tienen muchos millones de usuarios en la actualidad, y se los considera ejemplos de “piratería de crecimiento” exitosa, un cruce entre el marketing y la codificación que pretende aumentar drásticamente la base de usuarios de una empresa naciente.

Los hackers de crecimiento autodescripto usan experimentos basados ​​en datos y tácticas en línea que van desde alentar a los usuarios existentes a proporcionar acceso a sus libretas de direcciones de correo electrónico y redes sociales para retocar con el diseño de sitios web creativos. Después de descubrir qué tácticas atraen a los usuarios más nuevos, buscan automatizar esas estrategias, a menudo ahorrando dinero y tiempo.

‘growth hacking’ ayuda a las startups a impulsar a sus usuarios
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“Concéntrese en un objetivo y realice pruebas para encontrar lo que ayudará a lograr ese objetivo”, dice Ivan Kirigin, ex gerente de producto de Dropbox. “Si quieres que pase algo, pregúntale. Y si quieres que pase algo mucho, automatízalo”.

Hasta hace poco, los hackers de crecimiento operaban principalmente bajo el radar con títulos banales como “jefe de crecimiento” y “gerente de producto de crecimiento”. Pero siguiendo los éxitos de alto perfil de Airbnb y Dropbox, que ahora tienen valoraciones multimillonarias, están emergiendo como los nuevos favoritos del mundo del marketing.

Conrad Wadowski, un ex consultor de crecimiento en Nueva York, dice que en el último año ha enseñado tácticas de hacking de crecimiento a más de 8,000 estudiantes estudiantes a tarifas que van desde $ 100 por persona por un taller de dos horas hasta $ 2,000 por un período de ocho semanas curso. Otros han abierto nuevas agencias con nombres como Quint Growth Partners of San Francisco; Growth Devil of Los Angeles; y Consumer Acquisition of Livermore, Calif., cobrando tarifas que oscilan entre $ 10,000 y $ 30,000 al mes, o en algunos casos menos, pero que incluyen una pequeña cantidad de capital.

Los paneles de hacking de crecimiento se agregaron a la agenda en la Semana de Internet de Nueva York y la Conferencia de Colisión en Las Vegas, así como en otros eventos de inicio en San Francisco, Londres, Tokio y Sydney. El mes pasado, una “reunión” de hacking de crecimiento en París atrajo a unas 400 personas.

Según el Sr. Wadowski, Groupon, el sitio web de ofertas diarias, utiliza la piratería inteligente. Los usuarios que accedan a Groupon a través de Google verán un pie de página que contiene enlaces adicionales, un diseño que ayuda a impulsar la clasificación de Groupon en las búsquedas de Google. Pero aparece una página de aterrizaje más simple cuando un usuario simplemente ingresa “Groupon.com”. Por lo tanto, señala, aquellos que llegan al sitio directamente no se distraen con los enlaces agregados.

Groupon está mostrando un crecimiento de usuarios, incluyendo un aumento del 24% en usuarios activos en el último trimestre fiscal en comparación con el año anterior, pero los inversores todavía parecen recelosos. Las acciones de Groupon rondan los 6 dólares por acción, muy lejos del precio inicial de oferta pública de 20 dólares que estableció la compañía de ofertas diarias en 2011.

Otro ejemplo es el sitio de redes sociales Facebook, que cuenta con casi mil millones de usuarios en todo el mundo. Facebook descubrió que era mucho más probable que los usuarios permanecieran en el sitio si adquirían al menos siete amigos en 10 días, según el Sr. Kirigin, que también es un ex ingeniero de software en Facebook. Basado en esa premisa, Facebook usa algoritmos para sugerir “personas que tal vez conozcas” y envía correos electrónicos para que los usuarios agreguen a sus amigos, dice.

Por supuesto, el marketing de crecimiento es irrelevante para muchas pequeñas empresas de EE. UU. Solo la mitad de ellos tienen sitios web, según encuestas recientes. Pero algunos empresarios, como Ankur Nagpal, están utilizando tácticas de hacking de crecimiento como una alternativa en línea al marketing tradicional.

El Sr. Nagpal, el fundador de Fedora, un sitio web que permite a las personas crear sus propias escuelas en línea, donde pueden vender cursos a través de Internet, dice su equipo.

El Sr. Nagpal, el fundador de Fedora, un sitio web que permite a las personas crear sus propias escuelas en línea, donde pueden vender cursos a través de Internet, dice que su equipo adquirió 150 nuevos clientes mediante una técnica desarrollada en “una tarde”. Descubrió que existen complementos que permiten a los usuarios crear características que son similares a su propia aplicación pero menos completas. Usando el código, analizó los principales sitios web de 100.000 en Internet para encontrar cuáles usaban los complementos rivales y luego un asistente virtual en Filipinas envió un correo electrónico a los usuarios de los sitios web, presentando a Fedora.

La estrategia le costó alrededor de $ 100, dice. “Una de las formas en que me gusta ver el hacking de crecimiento: es un apalancamiento muy alto en el tiempo y dinero que inviertes”.

Sin duda, una empresa puede desconectar a los clientes si se excede con esfuerzos para alentar el intercambio. Algunos sitios web hacen que sea demasiado fácil para los usuarios exportar inadvertidamente sus libretas de direcciones o compartir información sobre sus hábitos de compra en sitios de redes sociales, dice Sean Ellis, un ex consultor de crecimiento para startups que ahora trabaja en una startup de software de interacción con clientes en Southern California.

Para los empresarios, enfocarse demasiado en impulsar la adquisición de clientes puede distraer la atención de otras tareas críticas, como la planificación general o la creación de un producto de mayor calidad o un equipo más fuerte. “Lo que le falta a mucha gente es que necesita tener algo que la gente quiera”, dice Noah Kagan, anteriormente gerente de producto en Facebook.

La piratería de crecimiento también se puede utilizar como una excusa para justificar el correo no deseado y otras actividades de bajo apalancamiento, como la compra de Me gusta en Facebook y seguidores de Twitter de vendedores externos. Y los métodos descritos como pirateo de crecimiento pueden cruzar límites éticos. Además, las startups pueden tener problemas cuando violan los términos y usan acuerdos de otros sitios web.

Considere Airbnb, un niño aficionado al hacking de crecimiento debido a su táctica Craigslist, que condujo el tráfico a Airbnb. Craigslist finalmente se enteró de la práctica, lo que llevó a Airbnb a abandonarla.

Steven Blustein, cofundador de Pridebites LLC, un fabricante de juguetes para perros lavables en Austin, Texas, ha estado experimentando durante los últimos seis meses con lo que considera una estrategia productiva de pirateo del crecimiento: enviar muestras de juguetes gratis a los usuarios de Instagram, Facebook y Twitter publican principalmente fotos de perros con la esperanza de alentarlos a compartir imágenes de sus mascotas utilizando el producto.

Un miembro del personal de la empresa de ocho personas fue asignado para identificar a los usuarios apropiados para llegar a cada medio, interactuando con ellos a través de mensajes y hashtags. El empleado apuntó a los usuarios con las cuentas más grandes en cada medio, pero luego de observar los resultados, redujo su atención solo a los usuarios más activos de los sitios. Pronto, vio que los clientes más nuevos provenían de Instagram, un sitio para compartir fotos. Entonces él comenzó a enfocarse allí.

La empresa de dos años, en vías de obtener $ 1 millón en ventas este año, ganó más de 11,000 nuevos clientes y aumentó sus ventas mensuales casi diez veces a $ 9,000 durante los últimos seis meses. “Encontramos un punto ideal”, dice el Sr. Blustein.

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