El ciclo continúa y el negocio crece. Aunque esta es una mirada simplificada al libro de jugadas de marketing estándar, es relevante para la mayoría de las empresas y los equipos de marketing.
Pero falta algo: una táctica en la que se centran pocos equipos de marketing, pero que impulsa a las empresas que lo hacen hacia el éxito y el crecimiento sostenibles a largo plazo: sacar más provecho del tráfico y los clientes potenciales existentes (en comparación con el tráfico completamente nuevo).
Ahí es donde entra en juego la optimización de la tasa de conversión (CRO).
¿Qué es una tasa de conversión?
Una tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que completan una acción deseada (en otras palabras, convertir). Por ejemplo, una acción deseada puede ser completar un formulario web, suscribirse a un servicio o comprar un producto.
La tasa de conversión se calcula dividiendo su número de conversiones por su número de visitantes y multiplicando ese número por 100 para obtener el porcentaje.
La optimización de la tasa de conversión, o CRO, es el proceso de mejorar su sitio web y contenido para impulsar las conversiones. Una alta tasa de conversión significa que su sitio web está bien diseñado, formateado de manera efectiva y atractivo para su público objetivo.
El proceso de optimización de la tasa de conversión le permite aumentar su número de clientes potenciales altamente calificados, aumentar los ingresos, reducir los costos de adquisición, obtener un mayor valor de sus clientes potenciales y clientes actuales y, simplemente, crecer mejor .
Las conversiones pueden ocurrir en todo su sitio web (por ejemplo, página de inicio, página de precios, blog, páginas de destino, etc.). Como empresa, desea que su sitio web se diseñe de una manera que convierta a los visitantes del sitio en clientes que pagan. Con tanto potencial en todas estas áreas de su sitio web, debe optimizar cada ubicación para permitir conversiones.
Cómo se benefician los sitios web de la optimización de la tasa de conversión
Aquí hay cuatro áreas de su sitio web que tienen el potencial de beneficiarse en gran medida de la optimización de la tasa de conversión.
1. Página de inicio
Las páginas de inicio son los principales candidatos para optimización de la tasa de conversión. Además de causar una primera impresión en los visitantes, la página de inicio también es una oportunidad para retener a esos visitantes y guiarlos a su sitio web.
Puede hacerlo haciendo hincapié en los enlaces a la información del producto, ofreciendo un botón de registro gratuito o incluso incorporando un chatbot que solicite preguntas a los visitantes en cualquier momento durante su experiencia de navegación.
2. Página de precios
La página de precios de un sitio web puede ser el punto decisivo para muchos visitantes del sitio web. La optimización de la tasa de conversión puede ayudar a que una página de precios convierta a los visitantes en clientes modificando los intervalos de precios (por ejemplo, precio por año versus precio por mes), describiendo las características del producto asociadas con cada precio e incluyendo un número de teléfono para que los visitantes llamen Una cotización de precios.
3. Blog
Un blog es una oportunidad de conversión masiva para un sitio web. Además de publicar contenido reflexivo y útil sobre su industria, un blog puede usar optimización de la tasa de conversión para convertir lectores en clientes potenciales.
Este proceso a menudo incluye agregar llamados a la acción (CTA) a lo largo de un artículo o invitar a los lectores a aprender más sobre un tema enviando su dirección de correo electrónico a cambio de un libro electrónico o un informe de la industria.
4. Páginas de aterrizaje
Las páginas de destino están diseñadas de manera inherente para que las personas tomen medidas. Una página de inicio del evento, por ejemplo, se puede optimizar con un video del evento del año pasado para alentar a los visitantes a registrarse este año. Y si se está utilizando una página de destino para compartir un recurso gratuito con los visitantes, se puede optimizar con una vista previa del contenido de ese recurso para alentar a los visitantes a descargarlo.
Ahora que sabe dónde puede optimizar las conversiones, es posible que se pregunte cómo sabe cuándo su negocio está listo para comenzar el proceso.
¿Cuándo es optimización de la tasa de conversión adecuado para su negocio?
Simplemente, si su negocio está atrayendo visitantes al sitio web, entonces debe tener en cuenta optimización de la tasa de conversión. Esto se debe a que, sin importar cuán establecida o grande sea su empresa, desea convertir a sus visitantes en clientes potenciales calificados, clientes y defensores de la marca, y desea hacerlo de la manera más efectiva, impactante y confiable.
Con el proceso de optimización de la tasa de conversión, obtendrá más del tráfico de su sitio web existente al tiempo que se asegura de apuntar a clientes potenciales calificados .
Aunque este es un concepto sencillo, establecer un objetivo de conversión no es tan fácil como decir: “Esta página convirtió a 50 personas este mes, por lo que queremos convertir a 100 personas el próximo mes”.
No solo quiere 50 conversiones más de una página web. En cambio, desea 50 conversiones más por cada X cantidad de personas que lo visitan. (Esta es su tasa de conversión: el porcentaje de personas que convierten en su sitio web en función de cuántas personas lo han tocado).
Para proporcionar una mejor comprensión de su posición en cualquier momento con respecto a la tasa de conversión, aquí hay tres fórmulas de uso común que su empresa puede usar para comprender, analizar y mejorar.
CRO Cálculo 1: tasa de conversión
Como mencionamos anteriormente, para calcular la tasa de conversión, debe dividir su número de conversiones (o clientes potenciales generados) por su número de visitantes (o tráfico web), y luego multiplique ese número por 100 para obtener el porcentaje.
Leads generados ÷ Tráfico del sitio web x 100 =% de tasa de conversión
CRO Cálculo 2: número de nuevos clientes netos
Para calcular su número de nuevos clientes netos, deseará dividir su objetivo de ingresos netos por su precio de venta promedio.
Nuevo objetivo de ingresos ÷ Precio promedio de venta = Número de nuevos clientes
CRO Cálculo 3: Objetivo principal
Y, por último, para calcular su objetivo de cliente potencial, tome su número de nuevos clientes y divídalo por su porcentaje de cierre de clientes potenciales (que es su número total de clientes potenciales dividido por el número total de clientes).
Número de nuevos clientes ÷ Tasa de cierre de clientes potenciales% = Objetivo de clientes potenciales
Aquí hay un ejemplo de estas fórmulas en acción:
Si su sitio web tiene 10,000 visitantes por mes que generan 100 clientes potenciales y, posteriormente, 10 clientes cada mes, la tasa de conversión de visitante a cliente potencial del sitio web sería del 1%.
¿Qué pasaría si quisieras generar 20 clientes cada mes?
Puede intentar obtener 20,000 visitantes a su sitio web y esperar que la calidad de su tráfico no disminuya, aunque es un riesgo que probablemente quiera evitar. Por el contrario, podría obtener más clientes potenciales de su tráfico existente al optimizar su tasa de conversión . Esto es menos arriesgado y es más probable que produzca mejores resultados para su balance final.
Por ejemplo, si aumenta su tasa de conversión del 1% al 2%, duplicaría sus clientes potenciales y sus clientes . La siguiente tabla es prueba de esto: puede ver el impacto positivo que resulta de aumentar la tasa de conversión de su sitio web:
Observe los aumentos drásticos en el número de clientes potenciales generados y nuevos clientes netos cuando aumenta su tasa de conversión .
No solo eso, sino que está claro que generar más tráfico en el sitio web no es necesariamente el enfoque correcto cuando se trata de mejorar su tasa de conversión ; de hecho, este gráfico le muestra que puede hacer crecer su negocio sustancialmente sin aumentar el tráfico.
¿Difícil de creer? Piensa de esta manera: imagina que estás tratando de llenar un cubo con fugas. Si vierte más agua en el balde, no solucionará la causa raíz del problema; en cambio, terminará con una gran cantidad de agua desperdiciada (sin mencionar, un balde que nunca se llenará por completo) )
¿Estás listo para dar los primeros pasos hacia optimización de la tasa de conversión en tu empresa? Revise las estrategias a continuación y comience a experimentar.
Estrategias de marketing de optimización de la tasa de conversión para probar
Estas son algunas estrategias de marketing de optimización de la tasa de conversión aplicables para probar e implementar en su empresa.
1. Cree CTA basados en texto dentro de publicaciones de blog.
Si bien es una buena práctica incluir un CTA en la publicación del blog, a veces no logran atraer a los visitantes a tomar el curso de acción deseado.
La ceguera de pancartas es un fenómeno real relacionado con la gente que se acostumbra a ignorar información similar a pancartas en sitios web. Esta falta de atención, junto con el hecho de que los visitantes del sitio no siempre leen hasta el final de una publicación de blog (más bien, “meriendan” el contenido), significa que se requiere un enfoque diferente.
Ahí es donde la CTA basada en texto es útil. Aquí en HubSpot, realizamos una prueba con CTA basados en texto , una línea de texto independiente vinculada a una página de destino y diseñada como H3 o H4, para ver si convertirían más tráfico en leads que las CTA normales ubicadas en la parte inferior de una página web.
En la prueba limitada de HubSpot de 10 publicaciones de blog, las CTA de banner de fin de publicación regular contribuyeron con un promedio de solo el 6% de los clientes potenciales que las publicaciones del blog generaron, mientras que hasta el 93% de los clientes potenciales de una publicación provino solo de la CTA de texto de anclaje.
2. Agregue flujos de plomo en su blog.
Un flujo de plomo es otro elemento de optimización de la tasa de conversión que puede incluir en su sitio. Los flujos de plomo son ventanas emergentes de alta conversión diseñadas para atraer la atención y ofrecer valor.
Puede seleccionar entre un cuadro deslizable, un banner desplegable o un cuadro emergente, según su oferta. Experimentamos con el cuadro deslizable en el Blog de HubSpot y logró una tasa de clics 192% más alta y un 27% más de envíos que una CTA normal en la parte inferior de una publicación de blog.
3. Ejecute pruebas en sus páginas de destino.
Las páginas de destino son una parte importante del kit de herramientas del vendedor moderno y, como se mencionó anteriormente, son parte integral de la optimización de la tasa de conversión.
Esto se debe a que una página de destino es donde un visitante del sitio web se convierte en un cliente potencial o un cliente potencial existente se involucra más profundamente con su marca. Para optimizar una página de destino, ejecute pruebas A / B para identificar sus mejores características de diseño y contenido para los miembros de la audiencia.
Por ejemplo, con las pruebas A / B puede probar rápida y fácilmente diferentes versiones de la copia de su sitio web, las ofertas de contenido, las imágenes, las preguntas de formulario y las páginas web para determinar a qué responde mejor su público objetivo y sus clientes potenciales.
Obtenga todo lo que necesita para comenzar efectivamente A / B Probar su sitio web hoy.
4. La ayuda conduce a convertirse de inmediato en un cliente calificado de marketing.
A veces, los visitantes quieren ir directamente al negocio, omitir partes del viaje típico del comprador e inmediatamente hablar con un representante de ventas (en lugar de nutrirse).
Hay acciones específicas que debe alentar a estos visitantes de alta intención a completar para que puedan convertirse fácilmente en clientes potenciales calificados de marketing (MQL) , y pueden tomar medidas a través de una combinación de páginas web cuidadosamente diseñadas, copias convincentes y claras, y CTA inteligentes .
Por ejemplo, en HubSpot, descubrimos que los visitantes que se registran para demostraciones de productos se convierten a tasas más altas que los visitantes que se registran para obtener pruebas gratuitas de productos. Entonces, optimizamos nuestro sitio web y las rutas de conversión para las personas que reservan demostraciones o reuniones con un representante de ventas.
Es cierto que esto depende de su producto y proceso de ventas, pero nuestro mejor consejo es ejecutar una serie de pruebas para descubrir qué genera la mayor cantidad de clientes. Luego, optimice para ese proceso. La clave aquí es buscar formas de eliminar la fricción de su proceso de ventas.
5. Cree flujos de trabajo para habilitar a su equipo.
Hay varios flujos de trabajo automatizados que puede crear para habilitar a su equipo con la ayuda del software de automatización de marketing .
Por ejemplo, con la automatización de marketing , es posible enviar correos electrónicos automáticos con flujos de trabajo . Luego, los clientes potenciales pueden reservar reuniones con representantes con un solo clic . Mientras tanto, los representantes reciben notificaciones cuando los clientes potenciales realizan acciones de alta intención, como ver la página de precios en su sitio web. O, si trabaja en comercio electrónico, puede enviar un correo electrónico a las personas que abandonen su carrito de compras como recordatorio.
6. Agregue mensajes a páginas web de alta conversión.
Utilice el software de chat en vivo para chatear con los visitantes de su sitio web en tiempo real y ofrecer asistencia y orientación según sea necesario. Para aumentar las conversiones, agregue estas funciones de mensajería a sus páginas web de alto rendimiento, como sus páginas de precios y productos, para que los clientes potenciales obtengan la información que desean en tiempo real.
También puedes hacer que tus bots de mensajería y chat estén basados en acciones. Por ejemplo, si alguien ha pasado más de un minuto en la página, es posible que desee ofrecer ayuda y responder automáticamente cualquier pregunta que pueda tener (una vez más, una herramienta de chat en vivo , como HubSpot, lo facilita).
7. Optimizar las publicaciones de blog de alto rendimiento.
Nuevamente, publicar artículos de blog abre la puerta a una gran oportunidad para conversiones. Más aún si ya tiene contenido de blog existente en su sitio; de hecho, en HubSpot, la mayoría de las visitas mensuales de nuestro blog y clientes potenciales provienen de publicaciones publicadas hace más de un mes.
Para comenzar a optimizar el contenido de su blog , identifique sus publicaciones con los niveles más altos de tráfico web pero tasas de conversión bajas. (Las posibles causas de este problema pueden estar relacionadas con el SEO , la oferta de contenido que está promocionando o su CTA).
En un caso, en HubSpot agregamos una oferta de plantilla de comunicados de prensa entrantes a una publicación de blog sobre comunicados de prensa; como resultado, vimos que las conversiones para esa publicación aumentaron en un 240%.
Además, mira las publicaciones de tu blog con altas tasas de conversión. Desea atraer tráfico de sitio web más calificado a esas publicaciones y puede hacerlo optimizando el contenido de la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) o actualizándolo según sea necesario para garantizar que sea nuevo y relevante.
8. Aproveche la reorientación para volver a atraer a los visitantes del sitio web.
No importa cuál sea su métrica de conversión de clave: la verdad fría y dura es que la mayoría de las personas en su sitio web no toman las medidas que desea. Al aprovechar la reorientación , puede volver a involucrar a las personas que abandonaron su sitio web.
El retargeting funciona al rastrear a los visitantes de su sitio web y mostrarles anuncios en línea mientras visitan otros sitios en la web. Esto es particularmente impactante cuando reorienta a las personas que visitaron sus páginas web de mayor conversión.
Las reglas de entrada normales aún se aplican aquí: necesita una copia bien diseñada, imágenes atractivas y una oferta convincente para volver a trabajar.
(Si es cliente de HubSpot, observe cómo la integración de AdRoll puede mejorar sus esfuerzos de conversión).
Ahora, hablemos sobre cómo puede comenzar a trabajar con optimización de la tasa de conversión en su empresa.
Cómo comenzar con la optimización de la tasa de conversión (CRO)
Tal vez te estés preguntando, “¿Por dónde empiezo con optimización de la tasa de conversión?”
Ingrese: marco PIE . Antes de comenzar un proyecto optimización de la tasa de conversión, priorice sus esfuerzos clasificando cada elemento en Potencial, Importancia y Facilidad .
Use el marco PIE para responder las siguientes preguntas para cada estrategia descrita en la sección anterior. Luego, asigne un puntaje entre uno y 10 (uno es el más bajo y 10 el más alto) a cada estrategia .
- ¿Cuánta mejora total puede ofrecer este proyecto?
- ¿Qué tan valiosa será esta mejora?
- ¿Qué tan complicado o difícil será implementar esta mejora?
Una vez que haya asignado un puntaje para cada estrategia, sume los números y divida el total entre tres ; esto le da un puntaje que muestra qué proyecto tendrá el mayor impacto. Luego, trabaje en los proyectos con los puntajes más altos primero.
El marco PIE no es perfecto, pero es fácil de entender, sistemático y ofrece un punto de partida para la colaboración y comunicación de CRO entre colegas.
Comience a usar optimización de la tasa de conversión
Existen muchas “mejores prácticas” cuando se trata de optimización de la tasa de conversión, pero, en última instancia, debe averiguar a qué responden sus clientes y qué impulsa los resultados para su negocio.
Tenga en cuenta estas tres acciones de seguimiento al comenzar con optimización de la tasa de conversión hoy:
- Use las tres fórmulas para comenzar la conversación CRO.
- Experimente con estrategias de CRO para descubrir qué funciona para su negocio.
- Aproveche el marco PIE para ayudar a priorizar su estrategia de optimización de la tasa de conversión.
Optimización de la tasa de conversión: Guía para principiantes
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