marketing digital: Caso de estudio OCC Educación

OCCEducación implementó una estrategia integrada de mercadeo y ventas para aumentar el 35%
OCCEducación buscó una nueva estrategia de mercadotecnia y ventas que estableciera un flujo eficiente de prospectos generados desde su sitio web, ayudando a reducir los costos de adquisición de clientes y alcanzar sus metas de ingresos. El equipo de marketing de OCCEducación se dio cuenta del valor de inbound marketing a través de los artículos de blog y materiales educativos de HubSpot. Decidieron registrarse en HubSpot y vieron un aumento significativo en sus oportunidades de ventas, así como una reducción en los costos generales de comercialización.

35%
aumento de plomo
dentro de un año

5%
aumento en la tasa de conversión de plomo
dentro de un año

30%
incrementar ventas
dentro de un año

Los desafios
Alrededor de 2011, el equipo que lideró la bolsa de trabajo de OCCMundial se dio cuenta de que el 60% de los candidatos que buscaban un trabajo también intentaban lograr un crecimiento profesional. Así es como se les ocurrió la idea de crear un portal de consultoría para proporcionar orientación a los candidatos a fin de encontrar la mejor educación para sus objetivos laborales. Lo llamaron OCCEducación. El desafío era posicionar a OCC en este nuevo mercado e informar a los usuarios sobre todas las alternativas profesionales disponibles en línea y los grandes beneficios que podían obtener.

Si bien OCCMundial ya contaba con una estrategia de marketing, se basaba en estrategias de pago. OCCEducación, sin embargo, no solo necesitaba informar sobre las alternativas disponibles, sino que también tenía que conocer a los candidatos para ofrecerles las mejores ofertas.

“Utilizamos el marketing tradicional en Internet. Solíamos mostrar, AdWords y SEO optimizado, pero nos dimos cuenta de que las empresas exitosas no solo realizan esfuerzos externos, sino que también realizan seguimientos y rastrean a los usuarios que ven sus campañas de marketing. En ese momento nos dimos cuenta de que faltaba algo “. Jesús López, OCCMundial Mexico Marketing Online Manager

OCCEducación tiene una amplia variedad de ofertas educativas y, por lo tanto, fue necesario segmentar los prospectos, tener un excelente proceso de seguimiento para los candidatos y conocer muy bien las características de las personas que estaban dispuestas a comprometerse a inscribirse en un curso.

Comenzar con HubSpot y construir una nueva cultura de ventas.
OCCEducación decidió comenzar a utilizar el software de marketing de HubSpot para superar estos desafíos y posicionarse como el líder en ofertas educativas en línea. Con un equipo de 20 personas en marketing y al menos 50 en ventas, implementar un nuevo software representó un cambio importante. Jesús López sabía que ambos equipos tenían que estar en la misma página si querían que el proceso de ventas fuera eficiente y se respaldara con buena información.

Gracias a la flexibilidad de HubSpot, la instalación del software fue relativamente simple y no hubo necesidad de hacer ningún ajuste en el sitio. Fue necesario cambiar la cultura interna de OCCEducación y la forma de evaluar las oportunidades de ventas y las perspectivas calificadas. Jesús sabía que sin una estructura interna que le permitiera al departamento de marketing realizar un seguimiento adecuado, el proceso de ventas tampoco sería exitoso. Era como estar ciego a todas las oportunidades de venta que llegaban a través del portal.

“El equipo de ventas no estaba acostumbrado a realizar evaluaciones numéricas de las oportunidades de ventas ni a alinearse con el departamento de marketing ni a proporcionar comentarios al respecto. HubSpot se convirtió en la herramienta básica que nos permite implementar y ejecutar este cambio cultural”.

HubSpot permitió a Jesús y su equipo calificar y potenciar cada visita al portal OCCEducación. Una vez en el sitio, los usuarios se convirtieron en clientes potenciales cuando proporcionaron su información personal, más tarde el equipo de ventas pudo priorizar los clientes potenciales en términos de la puntuación establecida en el HubSpot, aumentando significativamente la conversión y finalmente convirtiéndose en ventas.

Otro beneficio utilizado por OCCEducación para mejorar la eficiencia de sus equipos de marketing fue la certificación en HubSpot Academy. Este curso gratuito en línea permitió al equipo de marketing de OCCEducación comprender y certificarse en la metodología Inbound incorporando procesos y métodos para atraer clientes y aumentar las oportunidades de venta.

Resultados y planes futuros con marketing entrante
En el caso de OCCEducación, el software HubSpot ayudó a fusionar los departamentos de Marketing y Ventas en un solo equipo. Gracias al diseño de la estrategia Inbound, ambos equipos se retroalimentan mutuamente y pueden coordinar los flujos de ventas respaldados por HubSpot.

Hoy, OCCEducación ha experimentado un increíble crecimiento y escala mediante el uso de HubSpot, con casi 500,000 clientes potenciales y más de 8 millones de contactos en su base de datos. Gracias a este nuevo modelo, saben qué hacer con cada una de estas oportunidades, cuándo enviarles un correo electrónico y cómo comunicarse con sus intereses específicos. HubSpot logró capitalizar en la base de datos OCCEducación evaluando de manera realista cada visita y permitiendo ahorros significativos en inversiones tradicionales.

En 2014, OCCEducación ha obtenido 48.117 clientes potenciales en conversión directa a través de HubSpot, lo que representa un crecimiento del 35% con respecto a 2013 y un aumento del 5% en la tasa de conversión. De cara al futuro, OCCEducación busca convertirse en un importante punto de referencia educativa en la ciudad de México, contar con clientes potenciales doblemente calificados y alcanzar una tasa de conversión del 10% en 2015.

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