Alineación de marketing y ventas: consejos comprobados
Mi interés en las mejores prácticas de alineación de marketing y ventas comenzó cuando nuestro equipo de ventas en América Latina creció una tonelada en solo unas pocas semanas.
De repente, la comunicación entre alineación de marketing y ventas (apodado “smarketing”) fue mucho más difícil de acertar. Cuando éramos un equipo más pequeño, podía reunirme uno a uno con cada vendedor y hablar sobre cómo podríamos ayudar a generar más (y mejores) clientes potenciales … pero eso no fue escalable a medida que crecimos.
Necesitaba ayuda para conocer lo que otros vendedores estaban haciendo para trabajar eficientemente con sus equipos de ventas, programé reuniones con varios miembros de nuestro equipo de marketing de campo y canal.
Resulta que cada vendedor con el que hablé tenía excelentes consejos y procesos para trabajar mejor con las ventas … pero ninguno de ellos tenía el mismo asesoramiento y proceso.
Para ayudar a compartir la información entre nuestro equipo y con cualquier otra persona nueva en la alineación de marketing y ventas, decidí compilar las mejores prácticas de todos en una publicación de blog.
- Alineamiento de ventas
- Mejores prácticas de alineación de marketing y ventas
Alineamiento de ventas
Sin embargo, antes de sumergirnos en esas mejores prácticas, tomemos un segundo y analicemos la alineación de marketing y ventas. La alineación de ventas se refiere a los pasos que toma su equipo de ventas para asegurarse de que estén alineados con el marketing. Aquí hay algunas estrategias de alineación de marketing y ventas.
Alineación de marketing y ventas sobre buyer personas.
Las personas compradoras no solo son valiosas para el marketing; También educan a las ventas sobre a quién le están vendiendo, qué les importa y cómo ayudarlos. Considere las personas de su comprador al organizar su equipo de ventas, crear materiales de habilitación de ventas, configurar sus plantillas de correo electrónico de CRM .
Designar personal para recibir y calificar clientes potenciales en la alineación de marketing y ventas
Una vía a través de la cual las ventas y el marketing siempre estarán conectados es a través del intercambio de clientes potenciales. A medida que el Marketing genera clientes potenciales a través de ofertas y campañas de contenido, los pasa a Ventas para calificar, nutrir y convertir.
¿Quién en su equipo de ventas acepta clientes potenciales calificados de marketing ? Si no puede responder esa pregunta en cinco segundos, debe revisar la estructura de su equipo de ventas y designar a alguien (si no un equipo pequeño) para recibir y asignar estos clientes potenciales. Si hay un lugar donde las ventas y el marketing deben alinearse, este es el lugar.
Facilite la capacitación entre equipos si es necesario.
Haga que las ventas realicen demostraciones de productos para marketing (quizás las mismas que ofrecen a los posibles clientes). Alternativamente, pregunte a Ventas si han tenido problemas con preguntas específicas durante sus llamadas. El smarketing se trata tanto de la educación como de la alineación de marketing y ventas.
Mejores prácticas de alineación de marketing y ventas
Estos son algunos de los mejores consejos y trucos de smarketing que usan mis colegas.
1. Reunirse regularmente.
La mejor manera para que alineación de marketing y ventas se mantengan conectados es, bueno, mantenerse conectados. Las reuniones periódicas son una forma efectiva de evitar aislar a estos equipos.
Tenga una reunión de smarketing de incorporación con cada nuevo vendedor.
Para apoyar las ventas con éxito, es muy importante compartir procesos, recursos y mejores prácticas desde el principio. Aproveche este tiempo para conocerse y compartir cómo Marketing apoyará al equipo de ventas. Si tiene un gran número de vendedores que comienzan, celebre una reunión mensual para establecer estas expectativas y responder cualquier pregunta que pueda tener la gente nueva.
Asistir a las reuniones semanales de ventas.
Asistir a reuniones de ventas semanales permite a los especialistas en marketing saber cómo les está yendo a Ventas con sus cuotas y objetivos, y ofrecer soporte cuando sea necesario. Aproveche este tiempo para compartir las próximas campañas, contenido y ofertas que Marketing promocionará esa semana. También solicite ideas de contenido y recomendaciones para sus futuras ofertas y publicaciones de blog.
Tener una reunión mensual con los gerentes de ventas
Los gerentes de marketing y ventas deben reunirse mensualmente para analizar los resultados y evaluar su SLA. Las métricas importantes para compartir son la generación de leads, las MQL, el porcentaje de leads trabajados y la tasa de conversión de leads a clientes.
Asistir a eventos juntos
Ya sea que se trate de un grupo de reunión de la industria, una hora feliz en su oficina o una conferencia organizada, pasen tiempo juntos en un ambiente informal. Asistir a un evento juntos le brinda una oportunidad única de conocer a su departamento de ventas fuera del entorno de trabajo tradicional.
2. Cree un alias de correo electrónico del equipo.
Tenga un alias de correo electrónico que se envíe a los equipos de alineación de marketing y ventas. Use esto estratégicamente para compartir información importante en ambas direcciones. Esto también permite que los equipos externos compartan información pertinente con ambos grupos.
3. Tener un proceso de creación de contenido en su lugar
Sus representantes de ventas están hablando con clientes potenciales todo el tiempo y saben lo que los entusiasma de su empresa. El problema es que muchas veces no tienen tiempo para escribir esta retroalimentación. ¿Como puedes ayudar? Asegúrese de armar un proceso para reunir esta información.
Realice sesiones de lluvia de ideas en reuniones semanales
Realice una sesión de lluvia de ideas de cinco minutos en una reunión de ventas para preguntar qué contenido les gustaría compartir con los clientes potenciales o atraer más clientes potenciales.
Use un documento compartido de Google para recopilar ideas y referencias en la alineación de marketing y ventas
Tenga una hoja de cálculo de Google compartida donde Ventas puede agregar ideas o ciertas referencias para la creación de contenido.
4. Coordine sus campañas de marketing de contenidos con Ventas.
Los especialistas en marketing promueven constantemente nuevas ofertas y contenido, por lo que es importante mantener al equipo de ventas actualizado con estas promociones para que sepan qué oferta reciente están recibiendo sus clientes potenciales.
Estos son los pasos básicos para coordinar sus ofertas con Ventas:
Incluya su promoción en un calendario compartido.
Cree un Calendario de Google y agregue la fecha y la hora de su promoción (puede ser un correo electrónico, un seminario web o una campaña de redes sociales) junto con la URL, los principales temas de conversación y la descripción de cada oferta. Asegúrese de invitar a su equipo de ventas a este calendario para que puedan verlo en sus cuentas personales.
Enviar la oferta por correo electrónico a Ventas.
Una vez que su oferta ha sido promovida y comienza a obtener clientes potenciales, debe enviar un correo electrónico al equipo de ventas con la siguiente información:
- Ofrecer puntos de conversación. Incluya dos o tres viñetas sobre la oferta. Supongamos que el vendedor no ha leído la oferta: ¿qué conceptos principales deben saber al hablar con clientes potenciales? Los buenos puntos de conversación generalmente incluyen: estadísticas, casos de uso comercial o consejos de “cómo hacerlo”.
- Vistas principales. Asegúrese de incluir la lista de clientes potenciales que genera su oferta para que las ventas puedan tomar medidas. Si tiene un CRM, puede generar fácilmente vistas y compartirlas con su equipo de ventas.
- Una cita de la semana. Similar a los puntos de conversación, incluyendo una cita más general que Sales puede usar en sus llamadas puede mantener las conversaciones actualizadas. Las mejores citas son las que están basadas en datos y son relevantes, así que trate de incluir una tendencia o estadística reciente de la industria.
Cree plantillas de correo electrónico de seguimiento para sus promociones.
Las ofertas son una excelente manera de generar nuevos clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes potenciales viejos. Cree plantillas de correo electrónico para que su equipo de ventas inicie una conversación. Este correo electrónico debe ser específico sobre la oferta y cómo su empresa podría ayudar con el interés del cliente potencial.
5. Establecer objetivos compartidos – juntos.
Históricamente, las ventas y el marketing funcionan con diferentes indicadores clave de rendimiento (KPI) y, por lo tanto, diferentes objetivos. La mayoría de los objetivos están separados: las ventas pueden centrarse en los ingresos mensuales mientras que el marketing se concentra en el tráfico del sitio web.
Una buena estrategia de marketing también prioriza los objetivos compartidos. Hay algunos KPI, como la tasa de conversión y el valor de liderazgo, que ambos equipos pueden medir e influir. Identifique estos KPI para que sus equipos de alineación de marketing y ventas puedan trabajar.
6. Comparta sus informes y análisis.
¿Qué rastrean y miden sus equipos de alineación de marketing y ventas? ¿Qué aprenden de su análisis? Del mismo modo que mantiene abiertos sus canales de comunicación e ideación entre Marketing y Ventas, asegúrese de que cada equipo también comparta sus aprendizajes. Nunca se sabe lo que sus vendedores y vendedores podrían aprender de análisis y KPI aparentemente no relacionados.
7. Ayude a mostrar la experiencia de su vendedor.
El marketing es responsable de promover todos los aspectos de su empresa, incluidos sus productos, marca y personal de ventas: la gente con la que sus posibles clientes se conectarán y, con suerte, confiarán. Aproveche sus recursos de marketing para mostrar la experiencia de su equipo de ventas.
Ghostwrite una publicación de blog bajo el nombre de su vendedor.
Considere escribir una publicación fantasma bajo el nombre de su vendedor. Entrevístelos sobre el tema, transcriba su conversación y conviértala en una publicación de blog. Esto puede ayudar al vendedor a establecer credibilidad y familiaridad con sus clientes potenciales.
Haz que usen las redes sociales
Si su vendedor está activo en las redes sociales, aliéntelo a compartir el contenido de su empresa. Incluso puede escribir algunos mensajes de redes sociales para ellos, por lo que todo lo que tienen que hacer es copiarlos y pegarlos en sus redes favoritas.
8. Llamadas de ventas sombra.
Además, tómese un tiempo para sentarse junto a su equipo de ventas y escuchar sus llamadas. Esta es una gran experiencia de aprendizaje que lo ayudará a ponerse en el lugar de su equipo de ventas y ver cómo ilustran el uso comercial de su producto o servicio. También puede obtener ideas para la creación de contenido en el futuro y cómo crear algunos de los correos electrónicos de seguimiento de sus ofertas.
9. Organice los recursos de habilitación de ventas en una ubicación de fácil acceso.
Los especialistas en marketing trabajan arduamente para crear recursos de habilitación de ventas , como folletos, descripciones generales de la empresa y presentaciones, pero todo ese arduo trabajo se desperdicia si su equipo de ventas no puede encontrarlos (y usarlos).
Por lo tanto, intente mantener todos sus recursos de habilitación de ventas en un lugar compartido donde las ventas puedan acceder fácilmente a ellos. Esta ubicación es un gran lugar para alojar también el calendario de su campaña, enlaces a ofertas relevantes y contenido específico para un mercado o persona.
10. Diviértete y conocete.
Finalmente, uno de los consejos más importantes es tratar de conocerse como personas. Organice almuerzos, salidas y celebraciones, y diviértase. Esto ayuda a generar confianza entre los miembros del equipo y garantiza que las personas se sientan cómodas apoyándose unas en otras para obtener apoyo.
¿Necesita ayuda para tener una idea de excursión? Echa un vistazo a esta lista de 17 ideas divertidas , desde talleres de improvisación hasta karaoke.
Alineación de Marketing y Ventas = Smarketing
Alinear su equipo de alineación de marketing y ventas ayuda a ambos equipos a alcanzar sus objetivos y aumentar los ingresos de la empresa.
Aplique estas mejores prácticas de alineación de marketing y ventas para mejorar su estrategia de smarketing.
Alineación de marketing y ventas: consejos comprobados
Comments