El lanzamiento de tu producto es una de las etapas más complejas, ya que requiere aplicar muchas estrategias de adquisición y retención, que debes someter a prueba, hasta encontrar aquella que comience a generar verdaderos dividendos.
Como bien sabemos las estrategias de adquisición y retención nos permiten atraer a nuevos y potenciales clientes, donde la retención juega un plan estratégico para que ese cliente o potencial cliente, se vuelva fiel a nuestra marca.
Para este caso, vamos a hablar de 4 estrategias para “Educar a tus clientes” que unen las estrategias de adquisición y retención en un único plan de acción.
Puede resultar difícil de mantener en el tiempo, pero que si se ejecuta exitosamente, puede transformarse en un punto de conexión muy potente, inclusive antes de lanzar oficialmente tu producto.
¡Vamos a Educar a tus clientes!
¡Espera! no te vayas, no significa que tienes que sentarte en un aula durante todo un semestre a entrenar a tus potenciales clientes, o que necesites armar un plan educativo.
Educar es enseñar paso a paso porqué tu marca o producto son mejores que lo que actualmente ofrece el mercado.
Implica la entrega de información útil, práctica, que se pueda llevar a prueba y que permita aumentar la toma de decisión o de experiencia con tu producto.
Algo que puedes lograr, por ejemplo, presentando tu producto a través de un video.
Dropbox (si esa aplicación que utilizas en tu equipo para compartir archivos), integró un video explicativo que generó más de 750.000 visitas en menos de un mes, y le ayudó a incrementar la efectividad en su proceso de su registros en un 10%.
Esta Startup, además de la creación de este ingenioso video, ha tenido al capacidad de desarrollar estrategias de adquisición y retención, como la ya reconocida estrategia de referidos.
En el método Lean, actividades educativas como estas están muy ligada a la estrategia de validación de un producto.
Conoce más como ejecutar paso a paso el método Lean acá
Es por esto que en este artículo, aprenderás estrategias de lanzamiento que te ayudarán a educar a tus clientes utilizando ingeniería inversa, donde enseñarás todas las alternativas a tu producto y los beneficios que obtienen tus clientes al optar por el tuyo en vez de la actual alternativa, inclusive antes de que tu producto entre al mercado.
Esto te ayudará a comprender si en verdad tu propuesta es la que más le interesa a tu segmento de mercado.
Qué cosas son muy importantes al momento de educar a un cliente:
- Entender sus problemas constantes no resueltos
- Conocer las alternativas existentes que solucionan ese problema.
- Comprender en qué canales se mueven y que los motiva a la acción.
1. Entender sus problemas constantes no resueltos
Si participas en grupos de facebook, foros u otras comunidades, donde existen variadas opiniones, puedes ver que existen preguntas que se repiten constantemente que plantean una problemática sin una solución eficiente.
O si existe esa solución, pues no son muy populares y por ende es una oportunidad de adeñuarte de esa posición.
2. Conocer las alternativas existentes que solucionan ese problema
A partir del problema descubierto debes conoce las alternativas que actualmente están solucionando ese problema.
Qué tipo de solución entregan (manual, automatizada, gratuita, premium, etc) y con qué nivel de eficacia están ayudando a solucionar esta problemática.
Y aunque existan soluciones que estén resolviendo el problema, conocerlas y a analizarlas te ayudará a conocer el nivel competitivo donde se encuentra la solución que quieres proponer.
Además, las soluciones alternativas (o competencias) pueden ayudarte en la construcción de tu marca, ya que probablemente tus competidores son conocidos, y hablar sobre ellos puede atraer la atención de sus actuales usuarios.
Por ejemplo, y hablando ya en acciones de marketing de contenido concretas, puedes escribir un contenido estratégico que ejemplifique con las soluciones alternativas, antes de describir las diferencias y fortalezas de la tuya.
Esta táctica te posesionará en el mercado como la solución más integral, sencilla, de menor costo, más exclusiva, más eficiente o más adaptable (tengo muchos adjetivos, pero utiliza el que describa mejor a tu producto).
3. Comprender en qué canales se mueven y que los motiva a la acción.
¿Dónde convergen tus potenciales clientes? son usuarios empedernidos de facebook, o más bien les gusta participar activamente de comunidades cerradas, donde además de dar aportes, buscan convertirse en el colaborador más activo del mes.
La motivación a la acción se puede dar por una necesidad fuerte de ser el primero en obtener este producto, probarlo, destruirlo y después recomendarlo.
Si bien la motivación a la acción es algo que vas a tener que descubrir, es importante que cuentes con las herramientas de medición que te permitan conocer el momento WOW, donde tus usuarios terminen diciendo, “Esto es lo que estaba buscando”.
Estrategias de adquisición y retención, “la previa” al Lanzamiento de producto
Antes de nacer, ya es bueno que cultives a tus potenciales clientes.
Y cuando digo cultivar, me refiero a que coloques en el radar de tus potenciales clientes tu marca, que sepan cuál es tu propuesta de valor, qué es lo que quieres mejorar en el mercado y principalmente, que comiences a generar una comunidad alrededor de tu empresa.
Existen muchos desertores que dicen que hacer marketing antes de lanzar no es bueno porque pierdes el foco y le quitas emoción al lanzamiento.
Desde mi punto de vista, crear marca de forma anticipada ayuda mucho a reconocer y probar la efectividad de los canales de comunicación donde queremos poner nuestro foco de adquisición.
Conocer la efectividad de los canales que quieres atacar antes de tener tu producto en el mercado, te permitirá planificar en tiempo y costos tus esfuerzos en marketing de forma más efectiva.
Uno de los casos más actuales es el de la comunidad Product Hunt, que ayuda a popularizar rápidamente el lanzamiento de nuevos productos, a través de la votación (a pesar de ser una comunidad 100% anglosajona, es muy exitosa y utilizada por los early adopters latinoamericanos).
Bueno, ya es hora que pasemos al plato principal, les presento las 4 estrategias de adquisición y retención antes de lanzar tu producto:
Lista de Suscripción o Preventa
Esta estrategia puede llegar a ser muy completa y viralizadora, si eres capaz de manejarla desde el inicio con una promesa de valor tan atractiva, que se hace imposible no comprar un asiento en “verde”.
Existen muchas formas de generar esta suscripción o preventa, pero vamos a analizar una de mis favoritas: El crowfunding.
En este modelo estratégico puedes cultivar a tus clientes desde la motivación de lo innovador o desde lo único de tu producto, y puedes comenzar a venderlo desde la temprana etapa de un prototipo.
Los canales más recomendados para este, son: Relaciones Públicas, Marketing marcado por el componente audiovisual y trabajar una estrategia de referidos.
Les presento el caso de Classon, un casco de bicicleta inteligente, creado por Manuel Saez de Brooklyness, con quién tuve la oportunidad de trabajar y aprender mucho sobre la competitiva estrategia que se desarrollada en el mundo del crowdfunding.
Classon logró la no menor suma de USD 149.212 en el proceso de su campaña en la plataforma Kickstarter.
Una campaña que logró desarrollar en base a 3 elementos claves:
Actividades de Relaciones Públicas
El trabajo desarrollado en prensa se basó en la búsqueda de 2 tipos de medios:
Horizontal: medios masivos que reúnen a lectores de diferentes gustos, pero que tienen un comportamiento de consumo similar (Forbes, FastCompany, etc)
Verticales: medios de nichos, más especializados en una temática concreta, quizás a nivel de consumo es más variado, pero permite desarrollar una estrategia de posicionamiento muy marcada en tu segmento.
La automatización del proceso de referidos
Todas las pre-ventas las realizó con premios, si eres capaz de conseguir X cantidad de personas que compren mi producto, solo compartiendo tu código, a cambio te doy de regalo X cantidad de descuento o te llevas el producto GRATIS.
Herramientas como LeadPages, te permiten crear invitaciones viralizables por cada nuevo inscrito a tu plataforma, similar a las estrategias de referidos, como la que estamos nombrando ahora.
Lo importante en este punto es que seas capaz de crear una landing page, que contenga elementos que expliquen claramente el funcionamiento de tu productos/ servicio/ solución.
Si quieres saber más sobre la construcción de una landing page, te invito a que revises este artículo.
Una actualización constante de su contenido
Cada vez que aparecía en un nuevo medio, la landing page de presentación del producto se actualizaba con el logo del nuevo medio, dando la sensación que la noticia que acababas de leer en FastCompany, que te llevó a la página de Classon en Kickstarter, era noticia vieja.
Esto podía provocar un sentido de urgencia para hacer la reserva o compra del producto, antes que esta expirara.
La clave en este tipo de estrategias es la actualización automatizada o manual del contenido, hacer presencia en medios de forma constante y “no dejar que la pelota caiga”.
Mientras mantengas activa la comunicación con tu segmento, más positiva será la percepción con respecto a tu producto.
Posicionamiento en base al contenido
No es sencillo, pero tampoco es física cuántica (a menos que esa sea tu idea de negocio).
Lo más importante es contar con un plan por etapas, comenzando por la descripción de tu cliente ideal, que te permita entender cuales son los medios o canales donde más sienta confianza al momento de buscar una opinión antes de realizar su compra.
Pasando después por el plan de creación y finalmente el de distribución que ya te explicaré más adelante.
Si conoces bien los medios o canales donde se desenvuelve tu segmento, la tarea de construir tu estrategia de contenido será más sencilla.
Lo más importante es que sepas reconocer los formatos de contenidos existentes que tendrás que someter a pruebas de efectividad: imágenes, artículos, ebooks, videos, etc.
Si quieres saber más sobre al construcción de contenidos, revisa este link.
Crea un blog, que tenga tus principales ensayos, ideas y que explique en cada artículo la solución que quieres dar a tus potenciales clientes.
Hoy existen un sin número de herramientas que te permiten comenzar un blog, ya sea en una plataforma externa como: tumblr, ghost, medium, typad, wordpress, entre otros.
O bien una instalada en tu propio servidor, con los populares CMSs joomla o wordpress, que te pueden ayudar en el desarrollo del contenido necesario que se transformará en el eje de tu estrategia de comunicación.
Pero es importante que entiendas, que si bien el contenido es el rey, la distribución del contenido es la reina.
Cuando hablamos de distribución, no hablamos solamente de compartir en las redes sociales y esperar que los dioses del Olimpo les lleve a cada uno de sus hijos necesitados el contenido al frente de sus ojos.
Es una estrategia más elaborada que conlleva: la promoción de ese contenido a un segmento específico, la exclusividad a los medios que podrían referir tu artículo, compartir esa publicación en comunidad especializadas, y/o generar una alianza con un medio que te ayude a la movilización del contenido en sí.
Lo importante es que con el tiempo te vuelvas exigente, y respetes estos 3 elementos al momento de optar por esta estrategia de contenido:
- El contenido que crees, debe contar con elementos que objetivamente ayuden a tu empresa a conseguir potenciales clientes: Como puede ser la creación de una lista de suscripción a un newsletter.
- Que su estructura y tiempo de carga en un sitio móvil sea de las mejores: Esto es porque directamente la gente está visitando tu sitio más por los móviles que por el escritorio.
- Y ya que te has tomado un par de horas en desarrollar tu contenido, dale la misma importancia para distribuirlo: Prueba promocionando con algunos métodos de pago en las principales plataformas sociales, en agregadores de noticias, o a tus amigos y envíalo por email a tus potenciales compradores (sin spamear por favor).
Trabajar en base al marketing de contenido requiere tiempo, dedicación y calidad.
Si cuentas con un equipo capaz de desarrollar esto desde el inicio, entonces hazlo, no dudes de las virtudes de contar con una estrategia de contenidos nunca.
Genera una comunidad
Las comunidades nos das un sentido de pertenencia, que solamente sus participantes pueden entender.
Un punk, probablemente no se sienta cómodo en un grupo de tejido a croché, ya que su vestimenta principal se basa en el jean y además su rechazo ante algunos aspectos de la sociedad no le permitan ser un elemento participativo en el grupo de tejidos.
Pero además de darnos un sentido de pertenencia, es un espacio constructivo entre todos sus participantes, que de alguna forma sientes que lo conoces, a pesar de nunca haber visto en vivo y en directo a ni uno de sus participantes.
Para su construcción, debes categorizar a sus participantes como: colaboradores, moderadores, administradores o simplemente visitantes.
En este tipo de estrategias, la mayor cantidad de participantes es lo que le dará reconocimiento y validación entre sus seguidores.
Por ejemplo si entro a un foro de cuidadores de caballos y cada vez que alguien hace una consulta, el 90% de esas preguntas no tiene una sola respuesta, lo más probable es que la próxima vez esa persona que realizó la consulta no vuelva, o inclusive termine hablando mal de la experiencia en esta comunidad.
Casos como el de Yelp, que permite encontrar lugares recomendados por otros usuarios, basó su estrategia de crecimiento a través del desarrollo de una comunidad participativa.
Para la construcción de una comunidad, puedes optar por algunas de los siguientes tecnologías: agregadores de noticias, foro de ayuda, o una comunidad privada de acceso exclusivo.
Llevar adelante una comunidad depende mucho del compromiso, el conocimiento sobre el tema, de la activación de sus participantes y más que nada, de la capacidad de hacer volver a sus usuarios para que sigan construyendo contigo esa comunidad.
Crea un espacio donde tus potenciales clientes sean capaces de conocer, desde la experiencia de cada participante, las opiniones o mejoras que tu producto o servicio pueden ofrecer.
Algunas herramientas y espacios que te pueden servir para esto son:
- Vanilla forum
- Slack
- Grupos de Facebook
- Grupos de Linkedin
- Grupos de Google+
- Discourse
- TelescopeApp
- Flarum (versión beta)
- Entre otros
Nota importante: es recomendable utilizar esta estrategia, cuando verdaderamente eres un experto en el tema y quieres generar una discusión alrededor de la construcción de tu marca.
Workshops
Esta actividad es offline y requiere de tu presencia, conocimiento, de un espacio y lo más importante. De una muy buena presentación o como le llaman hoy en los foros de marketing: “Keynote” (haciendo referencia al popular programa de Apple que compite con PowerPoint).
Lo importante es que practiques y mejores la forma en la que vas a dar tus presentaciones:
Pocas palabras: una presentación de pocas palabras, pero que se pueden recordar, son claves al momento de transmitir una idea.
Trabaja frases cortas pero potentes: en una tipografía grande y gruesa.
Ejemplifica: En publicidad existe el concepto denominado insight, que se traduce como la acción o evento íntimo que la gran mayoría ha vivido.
Muchas veces los humoristas detallan tu diario vivir creando un personaje que es capaz de abrir tus ojos y decir “¡a mi también me pasa lo mismo!”, después vienen las risas y la alegría de saber que no estás solo, sino que es algo común. Eso es un insight.
Que sea interactiva: una forma activa de no sonar monótono, es interactuar con el público.
En la presentación de “Cómo Airbnb diseña en la confianza”, Joe Gebbia invita a sus participantes a confiar uno en el otro, y para eso les solicita que desbloqueen su teléfono celular y se lo pasen a la persona que tienen a su lado.
Las acciones interactivas, te hacen parte de la presentación, más aún si esta involucra el centro de toda tu presentación.
Activa: haz que realicen al final de esta actividad, una acción donde puedas obtener los datos de quienes van a tu presentación.
En mi caso particular, utilizaba las presentaciones para la descarga de un ebook de regalo, que era la antesala de la venta de mi libro.
Se breve: Una presentación de más de 15 minutos, puede representar 1 hora para alguien que no tiene la capacidad de sentarse a escuchar y busca solo el atajo que tu presentación le dará para su próximo negocio.
¡A trabajar!
Conclusiones
Cultivar a tus clientes es un arte que debes manejar bien, no solo desde el punto de vista de ganar más clientes cuando hagas el lanzamiento de tu producto, sino también de retenerlos, entregarles tu confianza, y generar una relación de años, que de otra forma forma, quizás no lograrías.
Reconoce y adapta tus propios aprendizajes, si bien en este post dejé mi experiencia personal, reconoce cuales son las acciones que mejores frutos te traen y moldeadas a cómo funciona tu mercado.
Se estratégico, utiliza alguna de las estrategias que hemos descrito en este artículo y mide su impacto una vez que tu producto ya esté listo para que tus clientes disfruten de él.
Trabajar con estrategias de adquisición y retención te ayudarán a mantener en el tiempo una base de usuarios activos gracias al desarrollo de una plataforma que de forma pasiva seguirá vendiendo siempre.
Bonus track: para todo lo que realices acá, integra herramientas de analítica que te ayuden a identificar a tus clientes, como se comportan, desde que canales están llegando, entre otras preguntas que te debes formular.
El artículo 4 estrategias de adquisición y retención antes de lanzar tu producto aparece primero en Growth Hacking Marketing.
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